Aklınızdaki projeden neden vazgeçirebiliriz? Bir karşılaştırmanın anatomisi

Bize gelen yatırımcıların çoğunun aklında zaten bir proje var: bir tanıdık önermiş, bir reklam denk gelmiş ya da bir fuarda görülmüş. İşimiz o projeyi kötülemek değil; yanına ikinci bir sütun koymak.

Neden "iyi proje" diye bir şey yok

Bir projenin iyi olup olmadığı, neyle karşılaştırıldığına bağlıdır. Tek başına bakıldığında her proje makul görünür: fiyat bir sayıdır, teslim bir tarihtir, render güzeldir. Karşılaştırma girdiği anda soru değişir — aynı parayla başka ne alınabilirdi?

Karşılaştırmayı kuran dört sütun

• Toplam maliyet — liste fiyatı değil, harçlar dahil.
• Gelirsiz süre — teslime kaç yıl var?
• Bilinen aidat — tarife yazılı mı, yoksa tahmin mi?
• Çıkış — bu üniteyi yarın satmak isterseniz alıcı kitlesi ne kadar geniş?

Örnek senaryo

Soldaki sütun rakam olarak daha ucuz. Ama iki yıl fazladan gelirsiz beklemek ve aidatı bilmemek, o ucuzluğun bir kısmını daha imzada geri alıyor. Sağdaki sütun pahalı görünüyor; karşılığında iki bilinmeyeni kapatıyor.

Karar: hangi bilinmeyene katlanıyorsunuz

Bu karşılaştırmanın sonunda müşteri bazen sağdaki sütunu seçiyor, bazen soldakinde ısrar ediyor — ve ikisi de meşru. Değişen şey şu: kararı artık bilerek veriyor. Bizim işimiz seçimi yapmak değil, seçimin bedelini görünür kılmak.

Bilinmeyenin fiyatı nasıl hesaplanır

Tablodaki iki bilinmeyen — aidat ve teslim — soyut değil. İkisini de para birimine çevirebiliriz:

• Aidat bilinmiyorsa: bandın üst ucunu (25 AED/sqft) varsayıp hesabı bir de öyle yapıyoruz. Yatırım o senaryoda da ayakta duruyorsa bilinmezlik yönetilebilir demektir.
• Teslim uzaksa: her ek yıl, bir yıllık kira gelirinin kaybı demektir. Örnek senaryomuzda bu yaklaşık %8,5'lik bir gelirdir — iki yıl fark, iki kere o kadar.

Bu iki hesabı yaptığınızda soldaki sütunun "ucuzluğu" çoğu zaman erimiş oluyor. Erimiyorsa da sorun yok — o zaman gerçekten daha iyi bir fiyattır ve bunu söyleriz.

Karşılaştırmanın en zor kısmı: duygusal bağ

Bir projeye render'ı, konumu ya da öneren kişi yüzünden bağlanmak insani bir şey. Tabloyu kurmanın amacı o bağı yok saymak değil, bağın bedelini görünür kılmak. "Bu projeyi seviyorum ve iki yıl fazladan beklemeyi göze alıyorum" tamamen meşru bir cümledir. "Bu proje daha iyi" ise, ancak tablo destekliyorsa doğrudur.

Siz de aynı tabloyu kurabilirsiniz

Aklınızda bir proje varsa görüşmeye onunla gelin. Aynı bütçede katalogdan iki alternatif seçip dört sütunu birlikte dolduruyoruz. Bu görüşmenin sonunda bizden bir şey almasanız da elinizde bir tablo kalıyor.

Not: bu yazıdaki tablo gerçek bir müşteri dosyası değil, gösterge amaçlı bir örnektir. Karşılaştırmada kullandığımız harç ve masraf kalemleri Dubai Land Department tarifelerine dayanır.